Psicología de ventas: conciencia de la necesidad

Tenemos un artículo sobre unos principios muy antiguos pero muy eficaces para las ventas. Muchas veces, por el día a día no somos capaces de ponernos en el lugar del potencial cliente para ver que es lo que nos impulsa a comprar algo, que es lo que nos toca la "fibra sensible". En este artículo analizamos la cuestión: beneficios o características.

Artículo: Psicología de ventas: conciencia de la necesidad.
Copyright 1999 Francisco Segura.

Vamos a ver algunos de los principios aplicados en las cartas de ventas y marketing directo, así como en anuncios publicitarios.

A la gente nos gusta que nos proporcionen - vendan cosas que nos procuren un beneficio pero lo que REALMENTE queremos es que nos eviten cosas malas.

Este es uno de los más viejos secretos en psicología de ventas. Nos gusta conseguir cosas buenas, pero haríamos lo que fuera por evitarnos un problema importante.

Este principio es uno de los más poderosos en publicidad. Los anuncios deben siempre señalar un problema y ofrecernos algo para solucionar el problema.

Asegúrese de que empieza su marketing creando una necesidad. Muéstrele a su potencial cliente el problema que tiene, esto se llama crear "conciencia de la necesidad". ¿Qué es lo malo de un problema? Lo peor de un problema no es el problema en sí, es la consecuencia futura del problema. Nuestra misión como "marketeros" es hacer ver a nuestro potencial cliente la consecuencia del problema. Y muéstrele como su problema se convertirá en un GRAN problema.

Ejemplo.- Supongamos que vendemos bandejas para gatos cuya novedad es que llevan un ambientador para evitar los malos olores.

En nuestra publicidad podríamos decir:

"Líbrese de los malos olores"

Pero sería más poderoso el mensaje:

"Líbrese de malos olores que le hagan quedar en evidencia
(ud. puede estar acostumbrado, pero sus visitas lo notarán)"

Y aún mejor:

"Líbrese de los malos olores
(Se sentirá totalmente tranquilo cuando tenga visitas y sepa que no notarán malos olores)"

Estos dos últimos llevan carga de emoción para sensibilizar más al potencial cliente. El último es quizás mejor aún porque es positivo, se enfoca en la parte positiva de la cuestión.

No se trata de nombrar características de un producto: Una característica es lo que un producto ES. Una ventaja es lo que la característica HACE. Un beneficio es lo que una característica y una ventaja hacen PARA UD.

Mostremos beneficios al describir nuestro producto, no meras características.

Otro ejemplo:
"Si es como la mayoría de la gente que no tiene suficientes horas en el día para hacer todo el trabajo, esto puede llevar a trabajos medio hechos, clientes insatisfechos, pérdida de ventas e incluso el fracaso de su empresa"

Si nuestro producto o servicio ayuda a que el cliente haga más trabajo, más fácilmente y en menos tiempo, es una solución al problema. Tenemos que hacer parecer ese problema realmente GRANDE en la parte de "crear conciencia de la necesidad". Una vez hecho esto, la venta estará casi hecha!

No tratemos de nombrar solamente las características de nuestros productos. Describamos los beneficios.

Todos estos principios de ventas "de toda la vida " debemos ahora aplicarlos a nuestra estrategia de ventas online. Estamos cansados de que nos traten de vender productos que solo nos presentan características, muchas de ellas intrascendentes para nosotros o incluso difíciles de entender.

¿Por qué no explicamos con más detalle como nuestro producto o servicio resolverá el problema del potencial cliente?