Caso

Fabrico blancos para el deporte de la arquería. Uno de mis mercados son los clubes de arquería en estados Unidos, cuyos miembros, en 95 por ciento, son arqueros. El porcentaje restante está formado por cazadores. Hay cerca de cinco millones de arqueros en América del Norte.

Quiero atraer a nuevos públicos al deporte de la arquería, que pudieran aumentar ventas tanto para mi producto como para los de otros fabricantes con los cuales estoy afiliado. Mi plan es dirigirme a aquellos que no tienen intereses en la cacería. ¿Cuál es el medio más eficaz para atraer su atención? ¿Debo publicar artículos acerca de la arquería, en pequeños semanarios? ¿Conviene ofrecer clases u organizar actividades especiales que den la oportunidad a la gente de disparar el arco? ¿Estoy en el camino correcto?

Propuesta de solución

Muchos empresarios cometen el mismo error: en vez de concentrar sus esfuerzos en el segmento del mercado más próximo a los compradores, pierden tiempo y recursos en intentos por convertir a un vasto número de personas que tiene poco o nulo interés en su producto.

Las empresas importantes optan por el camino seguro: las llantas Michelin, por ejemplo, no dirigen sus campañas de mercadotecnia al público que no tiene auto, con la esperanza de que algún día se hagan de un carro y tengan que comprar llantas. Esta táctica implicaría demasiados pasos antes de llegar al cliente. La empresa, en cambio, se dirige a quienes cuentan con un auto y planean comprar llantas. De igual manera, tú debes dirigirte a quienes ya practican la arquería y quieren sustituir, mejorar o comprar nuevos blancos. Deja la promoción del deporte en manos de las asociaciones encargadas de esta función y de quienes son directamente responsables de reclutar a nuevos participantes. Si te sientes profundamente comprometido con este aspecto, tal vez te conviene inscribirte en un grupo de estas características y participar en sus actividades durante su tiempo libre.

Para fortalecer tu negocio, concentra la mercadotecnia en medios que lleguen directamente a los arqueros. Lo anterior significa desplegar esfuerzos de publicidad y relaciones públicas en las publicaciones especializadas, por ejemplo, con anuncios pagados, y artículos o colaboraciones que te den a conocer como un experto en la materia que, además, ofrece un magnífico producto.

Explora la conveniencia del correo directo, basado en listas de entusiastas del deporte. Quizá puedas alquilar listas de suscriptores de publicaciones especializadas o tener acceso a sus contactos. Si no cuentas con un magnífico sitio en la red, debes diseñar uno con enlaces a las principales páginas de arquería. Por otra parte, tu idea de dar clases es buena, siempre que te dirijas a quienes ya se interesan en el deporte y quieren mejorar sus marcas. Sólo asegúrate de no predicar en el desierto, es decir, de no dirigirte a un público cuyo interés está en otra parte.